Estratégia de Segmentação de Concentração



Dias (2004) define que a estratégia de concentração ocorre quando a empresa seleciona um único segmento como prioritário, como o mais importante, e concentra todos os seus esforços nele.
Isto pode ocorrer por uma série de motivos: proximidade geográfica, potencial de mercado significativo, ou potenciais margens de lucro.
A figura abaixo representa a estratégia de segmentação de concentração:

Estratégia de Concentração

Figura 16 – Estratégia de Concentração
Fonte: Kenneth Corrêa, 2007

E como exemplo de estratégias de concentração, utiliza-se o conceito de lojas especializadas, de produtos específicos para atender determinada característica de mercado.
Um dos exemplos mais comuns são as lojas com roupas para pessoas obesas. Estas lojas possuem uma diferenciação no layout das lojas, usando corredores amplos, e manequins “rechonchudos”.
Mas mais importante que isto são as roupas tamanho XXXXL (extra, extra, extra, grande) para cima, que são projetadas e desenvolvidas especificamente para pessoas de maior porte. As pessoas deste segmento, quando procuram produtos em lojas genéricas (as lojas de departamento do exemplo anterior), têm dificuldade de encontrar roupas elegantes, com cortes que tenham o design desenvolvido para seu porte.
Assim, nessas lojas esse público pode encontrar exatamente as roupas que procuram, no tamanho correto, e que fará com que eles se sintam bem ao vestir.
Como este público normalmente não consegue encontrar produtos assim nas lojas genéricas, as especializadas podem cobrar um preço maior, que leva a margem de lucro maior.
Existe uma tendência muito grande ao foco na estratégia de concentração, exatamente por permitir uma margem de lucro maior. E para procurar sanar o problema da penetração, a atual abertura para novos mercados, com o advento da internet, facilita com que se atinja mercados antes inexplorados, com os mesmo benefícios de margem de lucro.
Dias (2004) afirma que a estratégia de concentração busca sempre o maior nível de ocupação o possível (mensurado pela participação de mercado), e desconsiderando a penetração de mercado.
Uma confusão que ocorre normalmente nesta discussão da estratégia de concentração, é que ela desconsidera a penetração de mercado, logo atende a uma faixa de público menor.
As pessoas que não entendem o conceito da ocupação de mercado normalmente acham que o correto é a estratégia de não-diferenciação, por atender a uma maior variedade de clientes, mas neste caso com margens de lucro muito menores, e também com uma divulgação menos eficiente do que a da estratégia de concentração.



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