Depois de abordado o conceito de preço, será discutido agora o processo de precificação, ou seja, o processo de formação do preço propriamente dito.

O processo de precificação deve considerar as cinco influências discutidas no tópico anterior, mas deve receber três contribuições objetivas.

Custo

A primeira, já discutida inicialmente, é a variável do custo. Ou seja, na hora de definir o preço final de um produto é necessário conhecer a composição de seus custos, desde os indiretos até os diretos.

Na técnica conhecida como mark-up, após definido o custo de cada produto, é delineada uma margem de lucro desejada pelos acionistas para assim definir os preços dos produtos.

Concorrência

Além é óbvio dos custos, precisamos analisar os valores externos, e a segunda técnica é avaliar os preços dos concorrentes, ou seja, de empresas que vendem os mesmos produtos para o mesmo mercado que o da empresa em questão.

Para que se tenha esta informação é necessário realizar uma pesquisa (normalmente fácil de fazer, e de baixo custo), nos preços cobrados pelos concorrentes.

Com uma tabela de preços de produtos equivalentes em mãos, deve-se analisar o posicionamento do seu produto em relação aos dos concorrentes, sendo este mais um aspecto importante para considerar na hora de definir o preço.

Valor para o Cliente

Além dos dois primeiros aspectos, a técnica mais complexa para se definir o preço é então chamada de valor para o cliente. Nesta técnica também vai se trabalhar com as pesquisas de mercado, mas ao invés de se analisar os concorrentes, o escopo é agora o cliente.

Nas pesquisas de valor para o cliente, é necessário aplicar um questionário (ou uma entrevista, se a quantidade de clientes for baixa), onde será questionado quais os principais atributos valorizados pelos clientes, e principalmente o quanto eles estariam dispostos a pagar por cada um destes atributos. Esta pesquisa é interessante não só por fornecer informações importantes sobre o que seu cliente valoriza no seu produto (você pode se surpreender), mas também sobre potenciais futuras características que podem vir a ser agregadas ao produto.

Uma informação importante é que não são todas as características citadas pelos clientes que devem ser adotadas pela empresa, mas sim aquelas que o custo para implementar seja menor que o quanto os clientes estão dispostos a pagar por aquilo.