A principal competência em uma equipe: Negociação



Definição e objetivo da Negociação: Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam conflitos, isto é, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. O que diferencia a negociação de outras formas de se alcançar objetivos é que, na negociação, isto é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto, uma combinação. (Wanderley, 1998).

Ciclo Básico da Negociação
É chamada negociação cooperativa àquela que, durante o estabelecimento de uma solução, atenda às necessidades e interesses de ambas as partes, proporcionando ganhos e vantagens para todos aqueles que estão envolvidos no processo.

1. Preparação da negociação

Alecian e Foucher (2001) propõem alguns passos para se preparar para uma negociação:
• Comece por si mesmo (quais são meus objetivos, qual é minha praia de negociação, qual é minha credibilidade enquanto negociador, qual é meu poder real de decisão, quais meus pontos fracos e fortes no processo, e qual é minha melhor solução de substituição?);
• Delimitar o espaço da negociação (o que pode incomodar, bloquear ou orientar o processo, e quais são as minhas limitações?);
• Conhecer os parceiros (quem são, qual seu status, qual é sua capacidade de negociar?);
• Interrogar-se sobre o que está em jogo na negociação.

2. Realização

Em uma negociação cooperativa, é preciso:
• Imaginar sempre uma solução de substituição em caso de fracasso/impasse da negociação;
• Saber que a solução ideal e única não existe, mas podem existir diversas soluções satisfatórias;
• Respeitar e cumprir o acordo proposto durante a negociação, deixando sempre claras as condições pré-estabelecidas;
• Procure não ceder às condições de satisfação mínimas estabelecidas por você ou que pareçam impossíveis de serem cumpridas;
• Procurar obter ganhos para ambas as partes envolvidas na negociação;
• Estar preparado para recuar quando necessário e saber estabelecer tensões e conflitos, bem como dosar sua agressividade e lidar com a do outro.

3. Avaliação

• Verificar e esclarecer as condições do contrato estabelecido,
• Verificar se os objetivos propostos na fase de preparação foram atingidos,
• Observar se as condições de satisfação pré-estabelecidas foram respeitadas,
• Certificar-se de que será possível cumprir com o acordo firmado,
• Avaliar se durante a negociação fui claro em minha comunicação e se possibilitei à outra parte se expor.



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