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O pessoal do e-commerce Compre Direto da China preparou este infográfico fantástico sobre o comportamento do consumidor de dispositivos móveis no Brasil.
São dados de 2013, e as estatísticas falam sobre os usuários de Smartphones os principais motivos pelos quais eles usam o celular.
Confira:
Segue então divulgação de um livro ligado ao Marketing Direto, e fazendo uma abordagem teórico-prática sobre as suas aplicações no mundo digital. #RECOMENDO
Redefinindo Marketing Direto Interativo na Era Digital enfoca como se beneficiar de uma verdade fundamental sobre o marketing na era digital. O Marketing interativo é direto. O Marketing direto é interativo. Atualmente, todo profissional de marketing é um profissional de Marketing Direto Interativo.
Para que você obtenha benefícios a partir dessa nova realidade, Stan Rapp introduz um novo paradigma – iDireto – no mecanismo de crescimento do século XXI na junção de tecnologias digitais e práticas de marketing direto.
A lacuna entre o que você presumiu e o futuro do Marketing iDireto é tão vasta que se faz necessária uma equipe de líderes intelectuais para lidar com a questão. Ninguém tem todas as respostas. Neste livro, Rapp reúne os pontos importantes do marketing com uma variedade de perspectivas que lhe abrirão os olhos para oportunidades inéditas e incríveis. Contém insights surpreendentes de pensadores importantes no marketing direto.
SOBRE O COORDENADOR DO LIVRO
Stan Rapp fundador da RappCollins é atualmente Presidente da Engauge, agência pioneira em Marketing iDireto. É coautor de seis livros, incluindo o best-seller internacional MAXIMARKETING. A Advertising Age o incluiu como uma das 101 personalidades que formataram a publicidade no século XX. Rapp, ao longo de mais de 30 anos, atuou como Presidente de duas agências que atualmente geram receitas associadas de um bilhão de dólares. Rapp é membro do Hall da Fama da Direct MarketingAssociation.
Segue abaixo a bibliografia utilizada para este material.
AAKER, David A. Administração Estratégia de Mercado. 7ª Edição. Porto Alegre : Bookman, 2007.
BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W.; ENGEL, James F. Comportamento do Consumidor. 9 ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.
COBRA, Marcos. Administração de Marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.
COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem brasileira. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. São Paulo: Makron Books, 1997.
CHURCHILL, Gilbert A. Marketing: criando valor para os clientes. 2ª Edição. São Paulo : Saraiva, 2000.
CHURCHILL Jr., Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente; tradução Cecília Camargo Batalotti e Cid Knipel Moreira. – São Paulo: Saraiva, 2003.
COBRA, M. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1992.
COSTA, Nelson Pereira da. Marketing para Empreendedores: um guia para montar e manter um negócio: um estudo da administração mercadológica. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.
DIAS, Sergio Roberto (cor.) Gestão de Marketing. São Paulo: FGV, 2003.
GIANESI, Irineu; CORRÊA, Henrique Luiz. Administração Estratégica de Serviços: Operações para a Satisfação do Cliente. 2 ed. São Paulo: Atlas, 1996.
KOTLER, Philip. Administração de marketing. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1998.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. Tradução de Arlete Simille Marques; Sabrina Cairo. 9. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2003.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
KOTLER, Philip. KELLER, Kevin. Marketing Management. 12. ed. New Jersey, EUA: Pearson, 2006.
KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 conceitos que todo profissional precisa saber. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2003.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Qualidade total em serviços. 3.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
LUZ, Ricardo. Clima organizacional. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1995;
MALHOTRA, Naresh. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada / trad. Nivaldo Montigelli Jr. e Alfredo Alves de Farias. – 3. ed. – Porto Alegre: Bookman, 2001.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento. São Paulo : Atlas, 1997.
MAXIMIANO, Antonio César Amaru. Introdução à administração; 4. ed. ver. e ampl. – São Paulo: Atlas, 1995.
MAXIMIANO, Antonio. C. A. Teoria Geral da Administração: da revolução urbana à revolução digital. 6ª Edição. São Paulo : Atlas, 2006.
MOWEN, John C.; MINOR, Michael S. Comportamento do Consumidor. 1 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia, práticas. 12.ed. São Paulo: Atlas, 1998. 294p.
OLIVEIRA, Humberto Rosa. Formação do preço de venda na micro e pequena empresa comercial varejista. 2008. Acesso em: 31/12/2008. Disponível em: http://www.scribd.com/doc/7210824/MKTPreco
OLIVEIRA, Silvio Luiz de. Tratado de metodologia científica. 2° ed. São Paulo. Pioneira, 2002.
ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e pratica no Brasil. Sao Paulo, SP: Atlas, 1995.
SANDHUSEN, Richard L. Marketing Básico. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2003.
SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Comportamento do Consumidor. 6 ed. Rio de Janeiro: Prentice Hall, 2000.
SERRA, F. A. R. TORRES, M. C. S. e TORRES, A. P. Administração Estratégica: conceitos, roteiro prático e casos. Rio de Janeiro : Reichamnn e Affonso Editores, 2004.
WIKIPEDIA. Ciclo de Vida do Produto. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Ciclo_de_vida_do_produto. Acesso em: 04/11/2007.
WIKIPEDIA. Cinco forças de Porter. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Cinco_For%C3%A7as_de_Porter. Acesso em: 07/08/2008.
O e-marketing é o uso de meios e plataformas eletrônicas para conduzir os negócios de uma organização. O comércio eletrônico é uma parte do e- marketing, e significa que a empresa oferece, através do seu site, a possibilidade de se comprar um produto, ou mesmo de facilitar a prestação de serviços através da internet.
O e-marketing descreve os esforços da empresa em informar, comunicar, promover e vender seus produtos e serviços para os clientes, tudo através da internet.
Para discutirmos o e-marketing, utilizaremos agora a definição de Kotler (2006), das empresas da internet (as que lançaram um site sem existir anteriormente como empresas) e das empresas para a internet, ou seja, que já existiam anteriormente e criaram um site para informações ou mesmo para comércio eletrônico.
Empresas da Internet
Kotler (2006) afirma que existem diversos tipos de empresas da Internet: mecanismos de busca, provedores de Internet (ISPs), sites de e-commerce e sites de conteúdo.
Sites de e-commerce vendem todo tipo de produtos e também serviços, mas principalmente: livros, música, brinquedos, seguros, ações, roupas e serviços financeiros.
Kotler (2006) afirma que a internet é mais útil para produtos e serviços quando o comprador precisa de muita conveniência de compra (livros e música, por exemplo) ou custo mais baixo (ações ou notícias). É útil também quando os compradores necessitam de informações sobre as características dos produtos e seus preços (carros ou computadores). A internet é menos útil para produtos que devem ser tocados ou examinados antes da compra, embora existam algumas exceções (computadores).
Um dos fenômenos que marcou o mercado internacional de internet, foi a chamada bolha .COM. Kotler (2006) coloca que os negócios da internet atinigiram um grau astronômico de capitalização (pessoas investindo nestes negócios) ao final da década de 90, por muitas vezes investindo mais nestas empresas do que em empresas consolidadas. Isto acabou se tornando uma grande ameaça para negócios tradicionais até que tudo parou em 2000.
Boa parte do boom da internet foi causado pelo excesso de investimento em modelos de negócios que não se justificavam comercialmente estavam agora extremamente capitalizadas (com dinheiro em caixa), mas quase sem capacidade de gerar caixa, para trazer rentabilidade a este capital. Assim, os investidores quando enxergaram esta realidade, começaram a retirar seu capital destas empresas, causando um “efeito manada” que acabou por levar muitas empresas à falência.
Empresas para a Internet
Kotler (2006) coloca que muitas empresas hoje em dia sofrem na hora de tomar a decisão se irão ou não adotar um canal de vendas online. Várias empresas rapidamente se moveram na direção de criar um website descrevendo seus negócios, mas poucas deram o próximo passao para implantar o canal de vendas online.
Estas empresas tiveram uma preocupação de que vender seus produtos online iria criar um conflito de canal com os varejistas ou com suas próprias lojas. E há o risco também de que estes agentes ou varejistas venham a se rebelar contra a empresa em questão, tirando seus produtos de circulação.
Kotler (2006) sugere três estratégias para ganhar a aceitação dos intermediários:
1 – Oferecer marcas e produtos diferentes para venda na internet;
2 – Oferecer aos parceiros offline (termo que designa as empresas que não estão na internet) comissões mais altas para aliviar a queda nas vendas; e
3 – Tomar pedidos online mas deixar com que os varejistas cuidem da entrega e da cobrança.
Churchill (2000) coloca que “novos produtos são uma das chaves para o crescimento e sucesso de uma empresa“.
No entanto, não há como garantir que todo novo produto lançado por uma empresa será bem-sucedido, mas existe um processo bastante estruturado e já testado, que aumenta as chances de sucesso.
Na figura abaixo pode-se ver as diferentes etapas do processo de pesquisa e desenvolvimento nas empresas.
Figura 12 - Processo de desenvolvimento de novos produtos Fonte: Adaptado de Churchill (2000)
Agora serão apresentadas as características de cada uma das etapas do processo de desenvolvimento de novos produtos.
Geração de Idéias
O processo de criação de novos produtos começa sempre em uma nova idéia. Churchill (2000) cita que, de acordo com estimativas, uma empresa precisa de cerca de 60 ou 70 idéias para encontrar um novo produto que seja viável.
Aceitando este dado como premissa, as empresas precisam buscar novas idéias constantemente.
As idéias podem partir dos funcionários, da equipe de vendas, das atividads de P&D e até de sugestões de clientes.
A principal técnica utilizada atualmente para a geração de idéias é um método chamado de brainstorming.
O brainstorming é um termo estrangeiro que significa “tempestade de idéias”, e é a realização de uma reunião com pessoas interessadas no desenvolvimento do produto, onde cada um pode falar livremente sobre um produto, suas características, seus clientes, o processo de distribuição, sua composição física, ou seja, tudo que gire em torno do produto em si.
O mais importante em uma reunião de brainstorming é que toda e qualquer idéia, mesmo que pareça fora do contexto, deve ser ouvida (sem atitude de reprovação), para depois ser categorizada. A partir das idéias iniciais anotadas, o moderador poderá categorizá-las e aí sim criar uma discussão mais focada, buscando avaliar cada uma das idéias em questão.
Triagem de Idéias
Após a etapa inicial, de geração de idéias, a organização passa então a avaliar as idéias em si, e selecionando quais das idéias merecem maior atenção.
Esta etapa é conhecida como triagem das idéias, e tem como meta determinar se aquela idéia ou produto ajudará, de alguma forma, a empresa a alcançar seus objetivos.
Uma das técnicas mais utilizadas para a triagem é o checklist, uma listagem de algumas perguntas-chave que permitem identificar se determinada idéia está de acordo com as necessidades dos clientes.
Os itens deste checklist irão variar de organização para organização, mas devem conter os principais itens básicos, os quais, se o produto não atender, ele efetivamente não serve para a empresa.
Análise Comercial
Apenas as idéias que possuírem viabilidade serão as que poderão se tornar produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa.
Das idéias fornecidas durante a geração, e que passarem pela triagem inicial, poucas chegarão ao mercado.
Assim, a terceira etapa é conhecida como análise comercial, e consiste em rigorosamente (e friamente) analisar as idéias que por ventura tenham passado da fase de triagem.
Para que a idéia possa ser analisada quanto à sua viabilidade comercial, a empresa precisará identificar dois aspectos igualmente importantes:
1 – Estimativa de vendas: a estimativa de vendas é um processo extremamente complexo por si só, mas que é essencial no processo de identificação de oportunidade no mercado. A projeção de vendas futuras deve também ser feita com bastante cuidado, pois pequenas diferenças nas previsões podem gerar resultados também bastante diferentes.
2 – Projeção dos custos: a estimativa dos custos deve ser feita de acordo com a necessidade de investimento inicial, e posteriormente com os custos unitários de produção do produto ou serviço.
A conta simples da estimativa de custos subtraída da estimativa de vendas deve gerar um lucro que seja atrativo pela empresa, e, se as estimativas forem feitas com qualidade (o que é um processo muitas vezes mais trabalhoso do que parece), a decisão comercial torna-se bastante simples.
Desenvolvimento do Produto
Se a análise comercial resultar em lucro, aí sim o produto pode ser desenvolvido. O primeiro passo é desenvolver especificações para o produto, detalhando os materiais e componentes do produto final.
As especificações do produto, de acordo com o que o material deste curso apresentou até aqui, devem ser descritas baseadas nas necessidades identificadas dos clientes.
Daí a importância do “P” da sigla P&D, pois sem a realização da pesquisa de marketing, não há como possuir dados concretos sobre as necessidades do cliente.
Esta etapa é chamada de desenvolvimento do produto, e inclui também, quando possível, a construção e teste de um protótipo. O protótipo é uma versão prévia do produto, feita em pequenas quantidades, para que sejam realizados os primeiros testes.
Teste de Marketing
Esta fase é importante para que a empresa identifique, ainda sem realizar grandes investimento, se o cliente irá efetivamente comprar seu produto.
A empresa pode levantar uma amostra de clientes potenciais para testar o protótipo desenvolvido em situações que o utilizariam normalmente. Isto é conhecido como teste de mercado (que difere do teste de marketing).
No teste de marketing, Churchill (2000) afirma que novos produtos são oferecidos para a venda em uma área geográfica limitada, por um tempo específico, e em seguida, as vendas e os custos são mensurados. Com base nos dados coletados neste teste, a empresa poderá ter um embasamento maior para decidir se o produto deverá ser lançado em grande escala, e quais os investimentos necessários para isto, e se eles se justificam.
Comercialização
A última etapa do processo de pesquisa e desenvolvimento é então a comercialização do produto. Se a idéia passar por todas as etapas até aqui, a empresa irá estruturar a fabricação, transporte e promoção do produto.
Isto normalmente vai incorrer em investimentos que a empresa já planejou na etapa de análise comercial, mas ainda assim podem surgir problemas na produção em larga escala, que não haviam surgido durante a etapa de testes.
Churchill (2000) afirma que “o modo com que a organização lida com a comercialização pode influenciar as respostas do mercado-alvo e dos concorrentes”. Assim, a empresa deve buscar promover seus produtos aos clientes da forma adequada, utilizando as mídias de uso mais corrente do público-alvo em questão.
